为促进项目总监与公司经营发展部门的沟通交流；广泛收集项目总监对经营发展工作的意见和建议；了解在监项目经营信息存量的情况；为公司做好“二次经营”、“全员经营”的工作提供有力的支持，经营发展部于3月31日组织召开了经营发展工作交流研讨会。

 会议邀请到了公司董事长和四位副总经理、各部门参会代表以及积极为公司提供业务信息的年轻总监，26位参会人员在研讨会上畅所欲言、各抒己见；还有6位总监因工作原因无法来到现场，但都录制了视频把对经营工作的意见和建议带到了研讨会上。

我公司2021年的新签业务已经突破1亿，加之公司多年来一直拥有者许多长期稳定合作的客户，应充分的利用好如此巨大的经营存量，实现“二次经营”。目前公司经营工作势头虽良好，但依然存在一些问题：

 1、公司经营网络扩张较慢，信息来源还是较为单一，能够向公司积极提供经营信息的总监仍在少数；

 2、在公司承接的项目中，工程监理与其余几项主营业务比例不平衡，工程监理占比90%以上，招标代理、造价咨询、评估检测和司法鉴定总共占约10%；其次是监理项目存在严重的偏科，在监项目中房建市政项目具多，机电和化工项目很少；

 3、公司制订的全员经营、二次经营方针执行的少，执行效果不理想。

如何去解决以上痛点，为公司经营发展工作拓宽思路，调动公司员工参与经营工作的积极性，将公司的相关制度和政策落在实处，是本次研讨会讨论的核心问题。

在会议召开前，经营发展部向参会总监准备了四个问题，即：

 1、如何在目前履职的项目中做好二次经营工作；

 2、如何做好与甲方、政府部门的沟通工作；

 3、针对拓宽市场的思路和方向，对经营发展部提出你的意见和建议；

 4、合同履行过程中如何规避风险。

针对这些问题，总监们都提出，做好项目的管理工作是打开“二次经营”大门的基础和前提。在赢得了外部单位认可的基础上要积极展开宣传工作，对业主、参建单位、政府部门要把公司的特色和优势宣传出去，尤其在前期争取项目的阶段，可以把一些业务如评估检测、BIM咨询等作为增值特色服务，免费为业主进行一次咨询评估，来达到宣传的目的。对公司内部员工同样要做好宣传培训工作，每一位员工都有责任和义务熟知公司的主营业务、企业优势。在提升员工对公司认同感的同时，也能让员工随时都能对外宣传公司。经营发展部非常重视企业宣传工作，针对公司的业绩、荣誉等内容，编制印刷了资信资料并先后进行了三次修订；同时还制作了企业宣传PPT，组织拍摄了企业宣传片，近期已经利用网络社交平台将公司信息持续的向外界进行宣传，并在交大创新港进行为期一年的广告投放，未来还会采取更多的措施来扩大陕西兵咨的企业影响力。项目总监如有需要可以来公司领取，既可以做内部学习，也可以向外部企业发放以便进行宣传。

其次是要勤接触，多沟通。经营信息往往需要主动出击才能快人一步，而很多经营的信息往往是在聊天的过程中收集到的。所以频繁、主动的和外部单位沟通是收集经营信息最常用的方法之一，而且积极沟通也是维系好与业主关系的前提，如何做好沟通工作？总监们提出，摸清楚业主的组织结构很重要，要缕清各个级别具体负责的工作，把握好和每个业主沟通的重点；同时项目人员要拿出热情服务的精神和意识，积极的参与项目的每一个环节中去，用“监帮结合”的方式让业主信赖监理、认可监理，不解决问题谈管理，不参与管理谈监理都是行不通的。在项目人员积极沟通的同时，公司经营人员也要积极的走出去，项目提供的每一条信息都要跟进到底，努力发掘经营机会。目前经营发展部已经组建了由经营发展部门、业务部门和项目总监组成的二次经营工作小组，并制订了详细的回访计划，会利用回访的机制将项目的经营存量逐一落实并建立台账。

如果说信息收集是做好经营工作的重要措施，那充分发掘社会关系就是拓宽经营网络的必要条件。公司目前拥有500多名员工，就等同于有500多条人脉关系，每个人都应该积极的去寻找身边可以接触的社会资源，为公司拓展业务寻找机会。而公司除了发掘自身资源外，也可以聘用一些有社会资源人员（如返聘一些政府退休领导等）方式来扩充公司的社会关系，扩大公司的经营网络。

在拓展市场的思路上，参会总监们还提出了许多非常有建设性的建议：如可以在西安市以外或陕西省以外的有重点项目、有开发潜质的地区设立分公司，对当地的业务机会重点跟进；把业务向电力、农林、铁路、清洁能源等方向发展，借助一带一路的际遇，将市场向国际化发展；在同行业竞争中寻求合作，抱团取暖，整合共享资源，形成竞争合力，避免互撬墙角、恶性竞争，搭建经营“共存圈”；与发展势头较好的国有企业签订长期战略合作协议，建立长期的合作伙伴关系，避免每个项目去竞争的而增加管理成本、经营成本等，都非常的具有参考价值。

 在做好上述工作的同时，为了充分调动每位员工的积极性，公司也建立了健全的经营成果激励机制，做到制度健全，计划周密，确保每一个为公司做出贡献的员工都能得到应有的奖励。

 最后是所有总监都比较关心的合同风险规避问题，参会总监们提出了一些常遇到的情况：如按形象进度节点支付的合同在回收酬金时收到的外界影响较多，催收工作压力较大；合同中记录的人员配置和现场实际人员配置往往不一致，导致后期有些业主会以此作为依据为难监理；一部分质量保证金在到期后回收比较困难，能否将质保金已保函的形式替代，避免建设单位资金不足或其它不利的风险等。

 对于这些问题，经营发展部也向总监们提出了一些规避的措施，如合同签订前，合约人员要积极的研究评审合同中的各项条款，针对不利于项目实施的约定要尽可能的与业主进行沟通谈判，将履约风险降至最低；合同签订后应第一时间组织业务主管部门及项目总监/业务负责人进行合同交底，将项目承揽前期与业主的沟通情况，以及合同中相关条款逐一进行交底，让相关部门和人员第一时间熟悉项目情况等。

 针对本次研讨会议，公司董事长兼总经理朱立权同志进行了最后的总结，并指出陕西兵咨并不是单一的监理公司，我们是一家全甲级、提供一站式服务的建设咨询企业，只要是建设领域的咨询业务，都是我们公司可以承接的业务。公司会大力发展平台建设，未来的发展方向一定是公司集团化、业务事业部化、技术支持中心化。

 通过本次研讨会，各位总监能够把经营工作存在的问题和建议提出来，对公司和项目来说都是非常好的交流机会。今后的研讨会议会更频繁的举办，希望更多的总监都可以踊跃参与、积极交流。

 以上是会议成果的分享。本篇通讯稿对参会人员的发言集中进行梳理，将公司领导和项目总监的宝贵建议形成成果，在优化经营发展工作的同时，也鼓励更多的总监参与到二次经营的道路上。